Sobre todo en estos momentos – y personalmente, creo que siempre-, el objetivo debería ser fidelizar a tus clientes, para que compren más, y captar nuevos. En definitiva, lo que preocupa a la mayoría de las empresas: ¿cómo puedo vender más?
Una de las cosas que ha evidenciado esta pandemia es la importancia de cerrar operaciones, captar nuevos clientes. Cuando todo iba bien, las empresas facturaban y aún muy pocas pensaban en cómo reforzar su estrategia comercial para “aguantar bien” a los clientes que tenían y en buscar otros clientes nuevos. Y esto no es sólo un tema del departamento de marketing o comercial, sino que debe estar en el ADN de toda la empresa: la orientación al cliente y la captación de nuevas vías de negocio.
La clave está en adaptarse a las circunstancias y para conseguirlo es fundamental tener tu mente y todos tus sentidos bien abiertos para ver por dónde van las cosas y dónde poner el foco de atención.
En momentos de crisis o incertidumbre, es importante entender que lo que siempre se ha hecho de una determinada forma, a menudo ya no sirve. Las necesidades pueden haber cambiado. Y si esto cambia, o tú (tu empresa) también cambias o te hundes.
Veamos algunas ideas de estrategias de marketing y ventas que podrías analizar e implantar en tu organización. Este listado, quiere ser un brainstorming de ideas para que puedas reflexionar sobre ellas:
- Genera una masa crítica de datos de los clientes y utiliza el e-mail marketing. Es importante crear una base de datos valiosa de clientes reales y potenciales sea cual sea tu business model. La información es el nuevo petróleo de todas las empresas. Conocer al cliente al detalle para poder ofrecerle lo que necesita en el momento adecuado.
- Crear contenidos de valor. Webinars, artículos, estudios de temas que puedan ser de interés para tus clientes reales y potenciales. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a vender productos ecológicos puedes plantearte hacer webinars de cómo cocinar con tus productos, artículos con consejos de alimentación, etc. Y luego darles difusión en los canales más adecuados.
- Utiliza las reseñas de otros clientes para transmitir confianza y credibilidad. Por ejemplo, que estos clientes puedan enviar a sus contactos descuentos de tu producto o servicio. Utiliza a tus clientes como embajadores de marca.
- Asocia tu producto o servicio con buenas emociones.
- Asocia los productos con otros en el proceso de compra. Si cuando vendemos un producto le preparamos al consumidor productos relacionados o que a él le puedan interesar, podemos aumentar las ventas.
- Facilita al máximo la comunicación con tus clientes por ejemplo con el uso del Whatsapp Bussines, un chat en la web, etc.
- Pon anuncios concretos en Google. Puedes utilizar Google Ads para que tus potenciales clientes te encuentren rápidamente y, sobre todo, aparecer por encima de tu competencia. Para hacer esto es importante que analices bien qué palabras clave te interesa posicionar y la inversión que tienes que realizar para aparecer en las primeras posiciones.
- Haz campañas de publicidad en redes sociales. Instagram y TikTok son las redes sociales con más crecimiento a nivel mundial. Si realizas campañas en estos canales, segmentando a tu público objetivo, conseguirás llegar muy rápido a posibles clientes.
- Pon anuncios o comunícate en medios o canales especializados en tu sector.
- Utiliza influencers para promocionar tu marca.
- Trabaja tus perfiles en redes sociales. Tener presencia en las redes sociales hoy en día es prácticamente obligatorio.
- Revisa lo que hace tu competencia... ¡y hazlo mejor!
- Presenta tu producto como exclusivo. El hecho de mostrar tu producto o servicio como algo exclusivo despertará el interés de los consumidores e incluso te permitirá pedir algunos datos personales, como el email, que más adelante pueden ayudarte en la venta. Por ejemplo, para comprar en la web de muebles Westwing es necesario ser miembro.
- Cuida tu página web, es la imagen de tu empresa.
- Crea un blog para aumentar el conocimiento de tu marca y posicionamiento digital.
El cliente siempre debe estar en el centro de la estrategia de la empresa. Debe estar en lo más alto porque sin clientes contentos, fidelizados y convencidos, nunca habrá negocio.
Raquel Moreno
Directora de Marketing de TAX
